Wat vrouwen willen
Heel soms lees ik hoopvolle berichten over autoverkopers. Het volgende citaat kwam ik tegen in een column van een meneer op de website van CRM Used Car Management. Hij had net een paneldiscussie met vrouwen bijgewoond en kwam tot deze conclusie: “Vrouwen bekijken het product auto totaal anders dan wij ooit zouden vermoeden. Samengevat laat zij zich bij de keuze leiden door: echtheid, eerlijkheid en de relatie die met haar is opgebouwd. Meer nog dan mannen, staat de relatie met het bedrijf centraal. Het onderlinge contact met de verkoper is dan natuurlijk erg belangrijk. En op dat vlak staat de branche er niet best voor. Veel verkopers hebben wellicht enige productkennis, maar als het gaat om het bouwen van relaties…”
Hij vervolgt: “In het hele doen en laten van de gemiddelde verkoper gaat het niet om de klant, maar om de order. Knippen en scheren – en dan nog maar 150 auto’s per jaar verkopen. Vraag je zelf maar af hoeveel je van klanten weet na een verkoopgesprek. Weet je of ze kinderen hebben en hoe ze het doen op school? Weet je wat ze doen om de kost te verdienen en bij welk bedrijf? Weet je welke hobbies ze beoefenen, of ze geld beleggen, of ze… vul maar in. Als je hoort hoe klanten de sociale vaardigheden van verkopers ervaren is het mij een raadsel waarom introductietrainingen van importeurs zo sterk gericht zijn op productkennis. Het rendement van een ‘mensen-mens’ in de verkoop is vele malen hoger dan het rendement van een productspecialist. En dat is zeker niet alleen het geval bij vrouwen!”
Ik zeg: Amen.
Ik vraag me wel af in hoeverre een doorsnee autobedrijf nog de kans krijgt om een relatie met de klant op te bouwen – de leasemaatschappij bepaalt veelal bij welke dealer de auto vandaan komt (meestal 100 kilometer van de plek waar de berijder woont of werkt, dus de auto komt daar niet in onderhoud) en vervolgens ziet de werkplaats de auto éénmaal per jaar voor een beurtje. Als het al tot een verkoopgesprek komt, is de daarin opgedane informatie over werk, relatie, kinderen, hobbies van de klant alweer achterhaald als (wanneer überhaupt) je ze de volgende keer spreekt. Kun je alsnog de plank pijnlijk mis slaan… 😉 Het gros van de autokopers zal sowieso liever zien dat de verkoper een goede inruilprijs voor het oude gebakje geeft en de garage verder gewoon zijn werk naar behoren doet, dan dat hij een soort huisvriend wordt.
Gek genoeg heb je als leverancier van automobiliteit nog de meeste kans om een relatie met de klant op te bouwen wanneer de betrokkenheid van de klant met het *product* groot is – ik kan me niet voorstellen dat de rijdster van een Kia Picanto zit te wachten op de uitnodiging van haar dealer om op zondag in de showroom naar de Formule 1 te gaan kijken en plaats te namen in een race-simulator.
Oeh Eric, goed comment! Dank daarvoor. Ben het slechts gedeeltelijk met je eens. Want je praat – logisch ook – vanuit een mannenvisie. Als ik nl op een leuke, prettige, vriendelijke manier wordt benaderd, dan neem ik een iets slechtere inruilprijs op de koop toe. (Zo werkt het vaak ook in relaties). Zo zijn (veel) vrouwen dan weer. Als ik word uitgenodigd om in de race-simulator ga ik zeker. En veel vrouwen met mij! 😉
Amen, inderdaad. In de keukenwereld blijkt het opbouwen van relaties, dus je klanten leren kennen, ook goud waard. Al wordt een keuken meestal niet binnen 14 jaar (gemiddeld) vervangen, toch blijkt de klant dan graag terug te keren naar -in dit geval- ons bedrijf.
Buiten dat is mond-tot-mond reclame ook van onschatbare waarde. Daar kan geen advertentie tegen op.
En ook mannen blijken graag naar een AGA-, combi- of stoomovendemonstratie te komen kijken en lekker mee te kokkerellen (en proeven, de liefde van de man gaat per slot van rekening door de maag!).
Bovendien: het leren kennen van je klanten en er een band mee opbouwen is een van de leukste onderdelen van het vak.
@KR: Kijk, jij begrijpt het. Kun je toch merken dat je meer in de ‘vrouwenproducten’ zit. En ja, je houdt de mannen er ook mee vast. Vroeger zeiden ze in de uitgaanswereld al: vrouwen mogen er gratis in en worden verwend (met aandacht en gratis drankjes) door de barkeepers, dan volgen de (betalende) mannen vanzelf.
Of is dat ouderwets?
Bij keukens is het wel leuk om te zien dat er dingen zijn die mannen aanspreken en dingen die vrouwen belangrijk vinden.
Stoere apparatuur is echt iets voor mannen. Een Amerikaanse koelkast bijvoorbeeld. Of een wijnklimaatkast of een fraaie wokbrander. Vrouwen zien over het algemeen meer nut in een Quooker (boiler voor kokend water) of in een eenvoudig te reinigen kookplaat.
Dat schoonmaakgemak weegt overigens bij vrouwen zwaarder dan bij mannen… Sommige dingen veranderen blijkbaar niet, of in elk geval niet snel…
Zelf ben ik gek van de combi-stoomoven en de wasemkap die vlak in het plafond is ingebouwd. Met afstandbediening! 🙂
Plaats (en budget: Miele dus prijzig!) voor een Nespresso-inbouwkoffieautomaat had ik helaas niet 😉
Hihi, grappig om dan meteen een verhaaltje over keukens te krijgen. Herkenbaar ook 😉
Ik mag altijd smakelijk lachen om de verhalen van mijn vrouwelijke klanten / zakelijke relaties over hoe zij zijn behandeld tijdens het proces van het kiezen en kopen van een nieuwe auto. Nog steeds wordt men aangesproken met ‘mevrouwtje’ en spreekt dan over een autootje terwijl veel van deze dames succesvolle zakenmensen zijn. Overigens zit de gemiddelde huisvrouw ook niet te wachten op dat soort termen. Het mooiste is het nog als niet de dame, maar de meegereisde man herhaaldelijk wordt aangesproken, ook al is al meermalen aangegeven dat de auto niet voor hem wordt. Gewoon om lachen en naar de volgende dealer rijden. Sommigen zullen het nooit leren…
Oeh… ‘mevrouwtje’ en verkleinwoorden… De doodsteek voor elk verkoopgesprek! 😆
En tja, Viola… Ik heb geen ervaring met het verkopen van auto’s, dus ik kon helaas niet anders dan over keukens praten… Maar er zijn best veel vergelijkingen te trekken, vind je ook niet?
niet onbelangrijk: Een vrouw vind het niet leuk om vele verschillende dealers langs te gaan.
Dus de eerste, als die aandacht geeft, en natuurlijk een goed aanbod, die maakt de grootste kans
Ik hoef geen band met een verkoper (M/V). Dat ik hier op deze site lol beleef aan lezen en typen, speelt niet mee in het verkooptraject, wat mij betreft.
Ik heb eigenlijk maar één keer een hele goede verkoper meegemaakt bij het kopen van een pak. Sommigen noemen dat een kostuum.
Vaak word je bot of erg slijmerig behandeld.
Is geen klaagzang, gewoon een constatering.
Het zou fijn zijn als enkele directeur/eigenaren van autobedrijven (voor zo ver ik weet állemaal mannen) dit ook lezen. En dan niet achteloos weggooien!
Heb zelf zes jaar auto’s verkocht en alleen in mijn eerste jaar (bij BMW) heb ik de kans gekregen om tijd met mijn klanten te besteden. Praten over alles behalve de auto. Werk, kinderen, hobby’s. Dat werd vervolgens allemaal opgeslagen zodat je er iets mee kon doen. Even een belletje, goh als ik het me goed herinner moest uw dochter v/d week examen doen, hoe is het gegaan? Of een kaartje sturen op zij/haar verjaardag (met je eigen handtekening) en diezelfde ochtend even bellen om ze te feliciteren. Super reacties! Hier kreeg ik echt de tijd en de tools om een relatie op te bouwen. Waarvoor mijn dank!
Bij VW en Seat, mijn vollgende werkgevers, ging dat er wel even anders aan toe. Hup, hup, hup, gas erop! Niet zo lang ouwehoeren, verkopen! Daar loopt een klant, heb je die al geholpen? Hup, erop af! Klant zei vervolgens: Jezus je bent al de zesde, ik ben net binnen! En liep boos het pand weer uit…
En in alle eerlijkheid, je zult me nooit mevrouwtje horen zeggen Maar een Lupo, Arosa of een Aygo, dat ZIJN gewoon autotjes. Met alle respect.